تکنیک وصول مطالبات مشتری

اگر بخواهیم فروش خود را صرفا به صورت نقدی انجام دهیم، طولی نمی کشد که تعدادی از مشتریان خود را از دست می‌دهیم. از طرف دیگر اگر بخواهیم اعتباری بفروشیم، بخشی از سرمایه خود را از دست خواهیم داد. راه کار مناسب، ترکیبی از شیوه فروش نقدی و اعتباری است که بتوانیم با استفاده از تکنیک وصول مطالبات، مبلغ کلیه فروش‌ها را به راحتی وصول کنیم. روش های وصول مطالبات یکی از مهم ‌ترین بخش‌های فروش یک مجموعه است. چرا که اگر وصول مطالبات به درستی صورت نگیرد، در نهایت باعث رنجش و حتی ریزش مشتریان با ارزش سازمان خواهد شد.

حتی در صورت ادامه این روند باعث از بین رفتن بخشی از سرمایه سازمان می‌شود. تمامی فروشندگان با تجربه با استفاده از تکنیک وصول مطالبات، علاوه بر اینکه قادر هستند تمامی مبالغ فروش را وصول نمایند، انبوهی از مشتریانی راضی را حفظ می‌کنند که همواره علاقمند به خرید از سازمان هستند.

در ادامه “تکنیک وصول مطالبات” خواهید خواند:

• تکنیک کاهش تعهدات
• تکنیک افزایش دفعات پرداخت
•  تکنیک از دست دادن اعتبار
• تکنیک از دست دادن امتیازات
• تکنیک سماجت
• تکنیک دسته‌بندی مشتریان
• تکنیک تخفیف
• ترفند ۳۰، ۳۰، ۴۰
• اعتماد به نفس بالا در گفتن قیمت کالا

1.تکنیک کاهش تعهدات

هر میزان که مشتریان تعهد پرداخت بیشتری در بلند مدت داشته باشند، شرایط پرداخت و وصول مطالبات برای آنان دشوار‌تر می‌شود. بنابراین زمانی که مشتری شما تقاضای خرید اعتباری و یا چکی کالا را دارد، شما به عنوان فروشنده باید تلاش کنید بخشی از فاکتور را به صورت نقدی دریافت نماید تا وصول مطالبات برای شما زحمت کمتری به همراه داشته باشد. در واقع شرط فروش اعتباری محصولات و خدمات خود را منوط به پرداخت بخشی از مبلغ بصورت نقدی نماید.

این درصد پرداخت نقدی در شغل‌های مختلف متفاوت است. ولی یکی از مساعد ترین حالت‌ها دریافت 50% فاکتور بصورت نقدی خواهد بود. به خاطر داشته باشید که هر میزان مبلغ نقدی بیشتری را از مشتری دریافت کنید، مبلغ تعهدی او کمتر خواهد شد و ریسک فروش اعتباری هم کاهش پیدا می‌کند. در نتیجه وصول مطالبات خود را با شرایط بهتری خواهید داشت.

معرفی نرم افزار: نرم افزار سامانه مودیان

2.تکنیک افزایش دفعات پرداخت

معمولا اغلب مشتریان اعتباری باقیمانده مبلغ حساب خود را بصورت چک مدت ‌دار به شما پرداخت می کنند. با استفاده از این تکنیک وصول مطالبات، میبایست بازپرداخت تعهد مشتری را به مبالغ خرد ‌تر و فواصل زمانی کمتر تقسیم کنید. برای مثال زمانی که مشتری می‌خواهد یک چک 20 میلیون تومانی با سررسید دو ماهه بابت حساب خود پرداخت کند، بهتر است که 4 چک 5 میلیون تومانی با سررسید 15 روز به 15 روز از او دریافت کنید. نتیجه این کار این است که تکمیل موجودی چک 5 میلیونی بسیار راحت تر از چک 20 میلیونی خواهد بود. این روش وصول مطالبات رسیک عدم پرداخت را کاهش خواهد داد.

معرفی نرم افزار : نرم افزار خرید و تدارکات

3. تکنیک از دست دادن اعتبار

با پیروی از این تکنیک وصول مطالبات دیگر نگران تاخیر در وصول مطالبات نباشید! یکی از دلایلی که فروشندگان به مشتریان خود به صورت اعتباری کار می‌کنند، به این دلیل است که خریدار در طی مدت زمان مشخصی با خریدهای قبلی آن اعتبار را بوجود آورده است. خریدار همواره تمایل دارد که میزان اعتبار از طرف فروشنده بیشتر شود تا بتواند خریدهای اعتباری بیشتری را انجام دهد. فروشندگان آگاه با استفاده از این تکنیک های آموزشی، در زمان وصول مطالبات به مشتریان خود گوشزد می‌کنند که اگر تاخیری در پرداخت بدهی و یا پاس شدن چک بوجود بیاید، اعتبار شما در سازمان ما از بین خواهد رفت و در آینده نمی‌توانیم بصورت اعتباری با یکدیگر کار کنیم.

بیشتر بدانید: برون سپاری یا توسعه ی داخلی نرم افزارهای سازمانی؟

4.تکنیک از دست دادن امتیازات

یکی دیگر از تکنیک طلایی وصول مطالبات مشتری از دست دادن امتیاز است. همیشه همراه با فروش کالا، امتیازاتی از مثل خدمات پس از فروش و گارانتی محصول به مشتری داده می‌شود. این روش وصول مطالبه ابزاری است که اگر مشتری در پرداخت مانده حساب خود تعلل داشته باشد بتوانید از این اهرم برای ایجاد فشار در پرداخت و وصول مطالبات استفاده کنید. میبایست به مشتری یادآوری کنید که این امتیازات مشروط به انجام تعهدات مالی خواهد بود.

5.تکنیک سماجت

یکی از قدرتمند ترین تکنیک های کارآمد در تکنیک وصول مطالبات، سماجت در پیگیری وصول مطالبات است. در این تکنیک وصول مطالبات به هر مشتری بدهکار میبایست روزانه بین 3 تا 5 بار تماس گرفته شود. با سماجت کامل، درخواست پرداخت بدهی را داشته باشید تا وصول مطالبات شما به صورت قطعی انجام شود. علت اصلی پرداخت نکردن مبالغ و عدم رعایت تعهدات مشتریان، ناتوانی آنها در تامین مالی کلیه بدهی‌ های آنان است. در نتیجه وصول مطالبات سخت خواهد شد. در اصطلاح عامیانه می توان گفت نقدینگی محدودی دارند.

زمانی که با سماجت شما در وصول مطالبات روبرو ‌شوند، برای اینکه از دست شما رهایی پیدا کنند، تمام تلاش خود را می‌کنند تا پرداخت بدهی به شما را در اولویت پرداخت های خود قرار دهند. در نتیجه به راحتی وصول مطالبات شما انجام خواهد شد.

در پایان فراموش نکنید طبق تکنیک وصول مطالبات اعتبار سنجی مشتریان بسیار کاربردی‌تر از وصول مطالبات خواهد بود. همیشه اسناد فروش کالا و خدمات به مشتریان اعتباری خود را کاملا رسمی با بند های مشخص حقوقی تنظیم کنید. تا در صورت عدم وصول مانده حساب مشتری، بتوانید شکایت رسمی در مراجع ذیصلاح قضایی را تنظیم و پیگیری نمایید. شما با استفاده از این 5 تکنیک وصول مطالبات در روند کسب و کار خود، شاهد پیشرفت در زمینه وصول مطالبات و افزایش فروش خواهید بود.

معرفی نرم افزار : نرم افزار حسابداری دستمزد

6.تکنیک دسته‌بندی مشتریان

یکی از تکنیک‌هایی که برای وصول مطالبات مورد استفاده قرار می‌گیرد و در شرکت‌های زیادی از این تکنیک استفاده می‌شود دسته‌بندی کردن مشتریان نسبت به میزان خرید آنهاست و همچنین بررسی مشتریان نسبت به نوع شغل و درآمدی که دارند هم می‌تواند کمک بزرگی باشد تا فروشنده بتواند راحت‌تر، مطالبات خود را دریافت کند.

اگر شما مشتریان خود را به دسته بندی‌های متفاوت از جمله پولدار، سطح درآمد متوسط و ضعیف تقسیم کنید ‌می‌توانید راحت‌تر تکلیف خودتان را با آنها نسبت به پرداخت مطالباتشان مشخص نمایید به این صورت که برای افراد پولدار می‌توانید فروش بیشتری را انجام دهید و نسبت به سطح درآمد و البته شناخت بیشتر و اعتمادی که به آنها دارید، از مشتری چک‌های متفاوتی را دریافت کنید و برای افراد دیگر نیز به همین صورت اتفاق می‌افتد.

7.تکنیک تخفیف از تکنیک وصول مطالبات

یکی دیگر از تکنیک‌هایی که مشتری را ترغیب به پرداخت به موقع مطالبات و بدهی خود می‌کند تکنیک تخفیف است که شما در این مورد به مشتری خود اعلام ‌می‌دارید اگر زودتر نسبت به پرداخت بدهی خود اقدام کند دارای تخفیفات بیشتری می‌شود و پس از اعلام تخفیف‌ها می‌توانید مدت مشخصی را برای مشتری مشخص کنید که اگر در این زمان پرداخت خود را انجام دهد فقط ‌می‌تواند از تخفیفات شرکت شما استفاده کند و در غیر این صورت هیچ گونه تخفیفی شامل او نمی‌شود.

8.ترفند ۳۰، ۳۰، ۴۰

یکی دیگر از ترفند‌های مناسب که در بسیاری از شرکت‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد ترفند ۳۰، ۳۰، ۴۰ است. برای پرداخت مطالبات مشتری ابتدا ۳۰ درصد از مبلغ کل دریافت می‌شود و در حین انجام کار ۳۰ درصد دیگر پرداخت ‌می‌شود و پس از آن که کالا و خدمات به طور کامل در اختیار مشتری قرار گیرد باید ۴۰ درصد باقی مانده توسط مشتری پرداخت شود.

این تکنیک بیشتر برای فروش کالاهایی استفاده ‌می‌شود که تحویل دادن آن به مشتری مدت زمان معینی را نیاز دارد مانند کالاهایی که مشتری ‌می‌خواهد با سلیقه و رنگ و مدل خودش بخرد، در این زمان فروشنده مدتی را برای مشتری مشخص می‌کند که ‌می‌تواند کالای مورد نظر خود را تحویل بگیرد و به مشتری این فرصت را ‌می‌دهد تا بتواند فشار کمتری را از نظر اقتصادی تحمل کند و با پرداخت مبلغ بدهی در سه نوبت بدهی خود را پرداخت کند.

9.اعتماد به نفس بالا در گفتن قیمت کالا

برخی از فروشندگان قیمت کالاهای خود را با تردید به مشتریان خود بیان می‌کنند و این باعث می‌شود که اعتماد مشتریان از دست برود و مشتری فکر کند که دارد مبلغ زیادی را برای خرید کالای خریداری شده خود پرداخت می‌کند. اگر فروشنده با اعتماد به نفس کامل و بدون هیچ شک و شبهه‌ای قیمت خود را اعلام کند و به قطعیت بگوید که برای مشتری قیمت را تضمین ‌می‌کند باعث می‌شود که مطالبات را سریعتر دریافت کند. مشتری در این موارد بیشتر فروش نقدی را انتخاب می‌کند و دیگر شک و تردیدی برای فروش برای خرید باقی نمی‌ماند و به فروشگاه دیگری هم مراجعه نمی‌کند.

بیشتر بدانید: حفظ رقابت در فروش با استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری

جمع بندی تکنیک وصول مطالبات

تمامی فروشندگان با تجربه با استفاده از تکنیک وصول مطالبات، علاوه بر اینکه قادر هستند تمامی مبالغ فروش را وصول نمایند، انبوهی از مشتریانی راضی را حفظ می‌کنند که همواره علاقمند به خرید از سازمان هستند. هر میزان که مشتریان تعهد پرداخت بیشتری در بلند مدت داشته باشند، شرایط پرداخت و وصول مطالبات برای آنان دشوار‌تر می‌شود. اغلب مشتریان اعتباری باقیمانده مبلغ حساب خود را بصورت چک مدت ‌دار به شما پرداخت می کنند. با استفاده از این تکنیک وصول مطالبات، میبایست بازپرداخت تعهد مشتری را به مبالغ خرد ‌تر و فواصل زمانی کمتر تقسیم کنید.

یکی از دلایلی که فروشندگان به مشتریان خود به صورت اعتباری کار می‌کنند، به این دلیل است که خریدار در طی مدت زمان مشخصی با خریدهای قبلی آن اعتبار را بوجود آورده است. یکی دیگر از تکنیک ها از دست دادن امتیاز است. زمانی که با سماجت شما در وصول مطالبات روبرو ‌شوند، برای اینکه از دست شما رهایی پیدا کنند، تمام تلاش خود را می‌کنند تا پرداخت بدهی به شما را در اولویت پرداخت های خود قرار دهند. در نتیجه به راحتی وصول مطالبات شما انجام خواهد شد.